Parcours Performance – Vendre dans l’univers du Laboratoire

Format proposé

Hybride : 2 journées de formation en présentiel + 3 trainings de 90 mn via TEAMS

Participants concernés : Commerciaux confirmés de l’univers du laboratoire souhaitant perfectionner leurs techniques de vente et optimiser leur performance commerciale

Prérequis : Disposer d’une expérience commerciale dans l’univers du laboratoire

Formation vendre dans l’univers du laboratoire

Objectifs pédagogiques : Approfondir ses compétences commerciales et stratégiques pour maximiser la satisfaction client et améliorer les taux de conversion dans un contexte hautement concurrentiel.

Thèmes développés : Les commerciaux expérimentés doivent constamment ajuster leur approche pour répondre aux attentes évolutives des clients et rester performants dans un environnement scientifique complexe. Ce programme est conçu pour les accompagner dans la maîtrise des techniques avancées de vente et la gestion des situations complexes.

Structurer son face-à-face client dans l’univers du laboratoire

• Identifier les attentes spécifiques des clients experts et stratégiques.
• Construire une trame d’échange percutante en valorisant les enjeux clients.
• Intégrer des techniques de communication impactantes pour instaurer un dialogue constructif et créer de la valeur.

Adopter une posture de vente pertinente

• Renforcer sa posture en s’appuyant sur son expertise et son expérience.
• Adapter son positionnement en fonction du niveau de maturité et des attentes du client.
• Développer une posture de conseil en valorisant une approche centrée sur la solution.

Préparer son entretien et lui fixer des objectifs

• Analyser les données clients pour préparer un plan d’échange stratégique.
• Fixer des objectifs clairs et ambitieux pour chaque interaction.
• Planifier des scénarios adaptés aux contextes et enjeux clients.

Observer l’environnement client au sein du laboratoire

• Décoder les signaux clés dans l’organisation et l’environnement du client.
• Identifier les défis, contraintes et opportunités propres à l’activité du laboratoire.
• Adapter son approche en fonction des observations terrain pour personnaliser l’échange.

Fixer les règles du jeu en début d’entretien

• Instaurer un cadre d’échange clair et structurant pour le client.
• Poser les bases d’une interaction productive et orientée résultats.
• Créer un climat de confiance dès les premières minutes.

Découvrir les besoins d’un laboratoire

• Approfondir les techniques de questionnement pour aller au-delà des besoins exprimés.
• Identifier les motivations sous-jacentes et les priorités stratégiques des décideurs.
• Cartographier les enjeux scientifiques, opérationnels et financiers du client.

Présenter sa solution de manière percutante

• Créer une présentation personnalisée qui répond aux besoins identifiés.
• Illustrer les bénéfices de l’offre avec des cas pratiques et données probantes.
• Ajuster son discours pour convaincre les interlocuteurs les plus exigeants.

Valoriser son offre

• Mettre en avant les points différenciateurs et l’impact concret de l’offre.
• Construire un discours convaincant autour du retour sur investissement.
• Utiliser des supports visuels ou démonstratifs pour renforcer la compréhension et l’adhésion.

Gérer l’ensemble des résistances

• Identifier les freins et objections potentielles les plus courants.
• Utiliser des techniques avancées pour désamorcer les objections avec assertivité et diplomatie.
• Transformer les résistances en opportunités pour renforcer la relation commerciale.

Conclure ses entretiens

• Synthétiser les points-clés abordés et valider les accords trouvés.
• Proposer des suites claires et engageantes pour garantir l’avancement de la relation.
• Assurer un suivi personnalisé pour maximiser la satisfaction client et la fidélisation.

Training intensif (3x90mn)

Objectifs : Entrainer régulièrement les commerciaux à distance via TEAMS pour acquérir les réflexes et booster la montée en compétences.

Programme : Vos commerciaux s’entraineront à mettre en pratique toutes les techniques abordées lors de la formation initiale. Ce sera aussi l’occasion de partager des retours d’expérience.

– Retour d’expérience

– Rappel sous forme de QUIZ

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Entrainements sur cas concrets – Jeux de rôle

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Travail complémentaire sur les zones mal maitrisées

Pédagogie :

Exposés méthodologiques

Exemples commentés

Exercices d’appropriation en sous-groupes (Breakout sessions)

Entraînements – Jeux de rôle

Débriefing – Evaluation des acquis pendant la formation & fin

Consultant-animateur : Professionnel formé aux techniques d’animation avec expérience en entreprise dans une fonction commerciale