Parcours Négocier et défendre ses prix

Format proposé :

Hybride : 2 journées de formation en présentiel + 3 trainings de 90 mn via TEAMS

Participants concernés : Acteurs commerciaux

Prérequis : Connaitre les bases sur les techniques de vente

Formation Négocier et défendre ses prix

Objectifs pédagogiques : Conférer la capacité à vendre la valeur et à négocier

Thèmes développés : Les interlocuteurs de vos commerciaux exercent de plus en plus de pression sur les prix et cherchent à obtenir des remises qui mettent à mal les marges de votre entreprise. Vous faites, dans ce contexte, le constat que ces comportements d’acheteur déstabilisent vos forces de vente qui résistent très mal à cette agressivité et ont beaucoup de mal à négocier des contreparties.

Ce séminaire met en avant les techniques et les postures pour sortir gagnant de ces situations.

– Comprendre les motivations d’achat d’un client

– Comprendre les motivations d’un acheteur professionnel

– Identifier les différentes tactiques de l’acheteur

– Adapter sa posture au profil de l’acheteur

– Présenter et valoriser une offre globale en marginalisant le prix

– Présenter une offre « minimisée » dans l’univers du client

– Traiter l’objection « C’est trop cher ! »

– Résister au marchandage

– Pratiquer la remise micrométrique

– Fixer des limites

– Accepter la rupture

– Conclure sur une demande de contrepartie

Training intensif

Objectifs : Entrainer régulièrement les commerciaux  à distance via TEAMS pour acquérir les réflexes et booster la montée en compétences.

Programme : Vos commerciaux s’entraineront à mettre en pratique toutes les techniques abordées lors de la formation initiale. Ce sera aussi l’occasion de partager des retours d’expérience.

– Retour d’expérience

– Rappel sous forme de QUIZ

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Entrainements sur cas concrets – Jeux de rôle

– Mise en évidence des bonnes pratiques

– Travail complémentaire sur les zones mal maitrisées

Pédagogie :

Exposés méthodologiques

Exemples commentés

Exercices d’appropriation en sous-groupes (Breakout sessions)

Entraînements – Jeux de rôle

Débriefing – Evaluation des acquis pendant la formation & fin

Consultant-animateur : Professionnel formé aux techniques d’animation avec expérience en entreprise dans une fonction commerciale